世界首台纳米级热分析仪下月问世

　　年薪百万，有房安身，衣食无忧……想要过安逸的日子，王愿兵在深圳就可以如愿。

　　但2010年，28岁的王愿兵卖了深圳的房，选择回汉创业。

　　起初，公司靠代理国外检测仪器艰难生存。与华中科技大学微电子学系主任缪向水教授的一次偶遇，改变了他的生意方向。

　　当年底，公司举债买断了缪教授团队的两项专利，并开始自建团队开发世界上首台光功率热分析设备，攻克纳米级薄膜材料热特性检测这一国际难题。目前该产品进入收尾调试阶段，最快下月问世。

　　奋斗：年薪熬到百万回汉创业

　　冯仑曾说过：“伟大是熬出来的。”

　　从基层销售员到某公司油液检测产品中国区负责人，王愿兵熬了6年。

　　2005年，23岁的湖北黄梅人王愿兵从南开大学商学院工商管理专业毕业后，进入深圳一家专业检测设备公司做销售员。

　　“当时想着销售肯定能挣钱，就进来了。”然而在深圳这座人才济济的城市，即便是重点大学毕业生也并不吃香。王愿兵清楚地记得第一个月到手的工资只有1200元，“付不起房租就住工地，后来才跟人合租，到2007年下半年的时候收入就不错了。”

　　“一台设备至少几十万，如果是新业务员，客户基本不会理睬，日久见人心，打交道久了，人家才有可能信任你。”最初业务十分难谈。

　　王愿兵说，和卖保险不同，检测设备销售涉及铁路、电力、国防、钢铁、交通、建筑、质检、高校等多领域，需要通过各种学术会议、看行业杂志等方式锁定客户，然后各个击破，耐心跟踪，与其建立起长期联系。

　　“销售的最高境界不是你手上有多少客户，而是客户有需求的时候能第一时间想到你。”按照他的经验，两年跟下来，或大或小都有收获。

　　“这个行业做销售，有很多优势，比如客户专业、领域广，市场需求量大，只要能熬出来，往后就会越做越顺，”王愿兵庆幸自己一开始就进对了公司，其销售的产品均为公司自主研发，价格比国外同类产品便宜，性能比国内同类产品稳定，相对好卖。“奖金收入很可观，全年能达100万左右。”

　　2009年，他被提升为油液检测产品中国区负责人，并在寸土寸金的深圳买了一套小住房。

　　谁也没想到的是，2010年王愿兵突然辞职回汉，原因只是，“到后来跟客户谈两三次基本就能签单，就没多大挑战了，想出来做点事，突破一下。”

　　困局：代理国外产品，利润空间有限

　　为什么选择回汉、回来做什么？

　　王愿兵在深圳飞武汉的航班上已经想清楚了。

　　“我是湖北人，家人都在这边，回来可以安心创业。另外，光谷这些年发展不错，为鼓励创新、创业出台很多扶持政策，机会多。”王愿兵计划周密：2009年，他让合作伙伴吴先生早一步回来，共同出资200万，在武汉东湖高新区注册了武汉嘉仪通科技有限公司，先期主营业务为代理国外精密检测设备。

　　“先做贸易，赚了钱再跟高校合作，自主研发产品，再销售，滚雪球。”王愿兵此招复制的是老东家的经营路线。

　　当然，他深知自己的公司块头小，起步晚，必须做出品质高，甚至是独一无二的产品才能在仪器设备行业里分得一杯羹。

　　2010年，王愿兵回汉后，很快拿到了十来家国外公司的设备代理权。对自身销售能力相当自信的他原本以为，动用在深圳的六年攒下的资金、人脉等资源，能快速打开市场，赚取研发资金。

　　可惜事与愿违，代理国外产品比代理国内产品难得多。

　　“上游国外厂家掌握着定价权，价格定死，没有议价空间；下游客户，选择的可能性多，因为同一样产品在国内可能有多个代理商，为了拿到订单，大家会反复压价。”更令王愿兵灰心的是，有同行使用非正常竞争手段，将自己排挤掉。

　　当年年底，公司最困难的时候，王愿兵不得不向岳父借钱给员工发工资，原本清晰的事业线路图也开始变得模糊。王愿兵选择了继续熬。

　　突围：自主研发纳米级热分析仪

　　“归根结底，困在没有自主研发的核心产品，没竞争力。”2011年伊始，王愿兵和合伙人商量，即便举债，也要启动一两项自主研发项目。

　　但找了大半年，没有结果。转机出现在当年夏天，王愿兵去深圳参加一场仪器仪表商用研讨会，会上他遇到缪向水教授。初次见面，两人只是简单打了声招呼。巧合的是，开完会两人在机场又碰上了。王愿兵跟缪教授聊自己的经历，并告诉他自己正在寻找研发项目，希望他帮忙推荐，缪向水听闻立即来了兴致，说手头正好有一个项目，准备找人开发。

　　缪教授介绍说，每一种材料都有很多特性，热特性是其中之一，如果热特性检测不准确的话，就会影响材料的寿命，比如隔热玻璃上镀有薄膜，如果薄膜材料的热参数与其他材料的参数不匹配，就可能起壳，脱落。

　　目前，市面上有一些设备可以对部分材料的热特性进行检测，但在薄膜材料，尤其是纳米级（相当于头发丝的千分之一大小）薄膜等材料的热特性检测方面，国内外至今还没有有效手段。

　　“这是我们在武汉国家实验室做存储器研究时发现的问题。”缪教授说，为了推动存储器项目的研究，实验室组织老师和学生攻关，国际上没有可以参考的研究内容，一切都是自行摸索。最总他们用了两年多做出一台检测设备，2011年申请了两项国家专利后，当时正准备找武汉企业产业化。

　　两人越聊越投机，在机场候机室，当场敲定合作事宜。回到武汉不久，王愿兵便东拼西凑几百万资金买走了两项专利，自建团队开始开发产品。缪教授作为公司的技术顾问，为其提供研发指导。

　　“最让我动心的，是这个产品的独特性，也就是说我们是世界上首家生产出光功率热分析仪的企业。”王愿兵介绍，“现在产品已经进入最后调试阶段，最快下月面世。”

　　市场：风投“慕名”而来

　　“今年的销售目标是20台左右，明年100台。”王愿兵告诉记者，设备的单价定在80-100万之间，若每年卖出100台，最高就能实现1亿元的销售业绩。

　　“这只占全球百亿市场的百分之一，以后还有机会拿到更大的份额。”缪向水教授介绍，该设备的问世，填补了纳米级材料热参数检测技术的世界空白（世界上目前只能检测毫米级材料热参数），大学、研究机构以及具有研发实力的大公司都将是其潜在客户。

　　另外，仪器本身是为存储器研发而生，未来当存储器在全球大批量生产后，该“标配”将迎来更大的机遇。

　　在市场中，投资者总是有着最灵敏的嗅觉。今年以来，王愿兵在武汉东湖高新区管委会组织的金融对接会上多次推介上述项目，武汉高科投、深圳科投等多家投资公司向其伸出橄榄枝，表示愿资金入股，支持公司继续研发。

　　资本市场的关注，给了王愿兵更大的信心。不过，他清楚公司当前需要的并不是巨款。“今年年初，我们引入了一个合作伙伴，现在并不是很缺钱，我们想一步一个脚印把产品做好，先国内再国外，尽快打开市场。”

　　8月底，在哈尔滨举行的第八届中国功能材料及其应用学会会议将成为该产品的主秀场，“期待它惊艳全场！”王愿兵笑道。

本报记者 马秀佳

　　王愿兵

　　湖北黄梅人，31岁,2009年创办武汉嘉仪通科技有限公司，今年7月由公司生产的首台纳米级热分析仪将问世。